Proceso de negociación

Proceso de negociación

6/21/2013

¿Realmente creéis que estamos tocando fondo?


Oímos continuamente que la recuperación está ahí. Esta vez, como en otras ocasiones, nos dicen que va en serio. Los analistas de prestigio aducen criterios “macro”, con datos, reglas, siglas y conclusiones que pretenden ser definitivas, y que utilizan como mandamientos.

La verdad es que pocas o muy pocas informaciones emanadas del núcleo central de nuestro tejido empresarial, - nuestras PYMES -, parecen apoyar, contrarrestar, o matizar estas prestigiosas opiniones de nuestros políticos y organizaciones de renombre.

Yo os voy a contar mi experiencia para contrastarla con vosotros.

Por mi trabajo estoy en contacto con la práctica totalidad de los sectores: Energía e Industria, Tecnología, Infraestructuras, Construcción, Edificación,.., siendo mis clientes medianas empresas cuyos clientes a su vez son las grandes corporaciones privadas y las Administraciones públicas. Puedo decir con absoluto rigor, que no conozco empresa que no haya tenido un ajuste de su estructura, de sus gastos, y al menos, un ERE, aunque sea encubierto. Eso, como mal menor.

Una vez agotada la magnífica cartera de los años de bonanza, nuestras pequeñas y medianas empresas, las que quedaron, empezaron a salir al exterior, asumiendo un esfuerzo y un riesgo enormes,  pero no había otra forma de subsistir dado que nuestro mercado español lleva “plano” varios años y el Europeo está en recesión. Esas salidas se hacían al “rebufo” de nuestros grandes clientes internacionales con implantación en el exterior, y las cosas iban funcionando como se podía tratando de compensar la brutal caía de ventas en España con el incremento de negocio externo. Pero los países emergentes y mercados, tienen sus reglas por las que obligan a las empresas externas a contratar localmente una parte muy importante de los servicios y productos; bien por imposición en sus pliegos, bien por pura y simple competencia de precio, con lo cual, los servicios exigidos a nuestras pequeñas y medianas empresas son muy inferiores en cantidad, y mucho más altos en calidad, por lo que hay que buscar proyectos de mayor volumen,  compitiendo con precios muy bajos de las empresas locales. Eso significa un modelo de actividad en el exterior muy diferente al existente. Ya no puedo utilizar mis fábricas de España, pues el mercado es global y los costes de fabricación desproporcionados, ni mis grandes equipos de montaje e instalación, pues los locales harán esto por un precio asimismo demoledor, el diseño e ingeniería viene ya dado por empresas próximas al cliente final de estos países emergentes, y por tanto, sólo quedan valores a añadir como son las referencias, los brillantes directores de proyecto, y en algún caso, pocos, la disposición de la tecnología, que es, en definitiva, la esencia del negocio y el principal valor para convencer. Y por tanto, no es lo mismo emprender la expansión a  los mercados externos por necesidad que por capacidad.

La conclusión de todo esto, es que también este último modelo de externalización parece haber tocado fondo. Muchos de nuestros grandes clientes internacionales están asumiendo riesgos muy importantes para conseguir cartera, y seleccionan con mucho cuidado sus inversiones fuera de España. Esto hace que se convierta en desesperada la actividad de nuestras pequeñas y medianas empresas. Y la realidad se impone: A partir del segundo trimestre del 2012 comenzó a sentirse un efecto muy negativo. Las inversiones de nuestras empresas fuera de España se reducían, los proyectos iniciados en España se paraban, o bien, no continuaban en sus siguientes fases, los proveedores no recibían pagos, incluso por parte de aquellos clientes de máxima solvencia y buenos pagadores en el pasado. La tesorería se esfumaba, y los créditos para ese circulante, pieza clave para seguir sosteniendo la vida de la empresa, eran inexistentes. 

Se inicia por tanto, una debacle que afecta ya, a todos, y que lejos de mejorar esa situación viciada por un defecto de “modelo de actividad poco consistente”, hace que nuestra economía esté prácticamente colapsada en este momento, manteniéndose todavía a duras penas sostenida por un sector servicios que ha realizado un enorme esfuerzo y sacrificio, y que, afortunadamente, se ha visto compensado con la caía de otros mercados próximos por problemas de riesgo político. Eso, y poco más, como son los casos de algunas empresas modélicas de gran consumo, pero que en su conjunto son insuficientes para reintegrarnos, no ya sólo al sitio que ocupábamos, sino, incluso, para evitar que seamos un país en clara decadencia económica con un modelo de bienestar muy alto, que nos genera una mezcla explosiva.

Como indicaba al principio, no voy a entrar en discusiones “macro”, sólo sé que, por mi trabajo conozco bien la realidad de las empresas, y la vivo día a día, y por ello, no comprendo cómo hay personas, instituciones, políticos, analistas, … que intentan decirnos en estos días, de forma casi obsesiva, que ya hemos tocado fondo. Por favor, no más demagogia. Ya está bien; debemos de dedicarnos a encontrar nuestro camino, nuestro hueco en el mercado global. Ofrecer como valor aquello que sabemos hacer muy bien, y habrá que bajar el listón lo que sea necesario, y crear otro modelo de sociedad del bienestar.

En mi opinión debemos prepararnos de aquí a 10-15 años en ser excelentes en nuestra capacidad de innovación. Ese valor añadido por la innovación a los servicios tradicionales en los que hemos demostrado ser excelentes durante décadas,  los hacen mejorables y atractivos. Si además nos acostumbramos a ser empresarios, a trabajar con costes muy reducidos, a éxito, el tiempo y el coste que se ahorra trabajando de esta forma es impresionante, y desde luego, la motivación es máxima. Creo que ahí está un principio de solución, pero por favor, que no nos sigan engañando. Queda mucho todavía por desgracia para que encontremos una solución, un "modelo de actividad consistente y sostenible".
José Manuel Nistal Bartolomé
Madrid,  21-06-2013

- Video de Gabinete Empresarial GYTEC: https://www.youtube.com/watch?v=IhlJ1Iy0KGc
 

6/03/2013

Mi Empresa

Gytec gabinete empresarial


Mi empresa, Gabinete Empresarial GYTEC S.L. fué creada en Junio del 2006 después de 32 años trabajando en diversas empresas nacionales e internacionales y en muy diversos sectores de negocio. GYTEC, es una empresa de servicios de asesoramiento estratégico, cuyo objetivo es conseguir nuevos clientes, oportunidades de negocio y contratos para sus empresas asociadas.

 
 
 
La estrategia de trabajo tiene que cumplir un doble objetivo. Por un lado, cumplir con las expectativas de crear oportunidades de negocio para las empresas que contratan tus servicios, y además, conseguir que los nuevos clientes perciban un verdadero valor a añadir para la resolución de sus necesidades.
 
Video de Gabinete Empresarial GYTEC

Para más información y detalle, ver la web: www.gytec.es 
José Manuel Nistal Bartolomé


GYTEC - presentación

 
Si tienes un buen producto o servicio y no sabes cómo dirigirte a tus nuevos clientes y te interesa conseguir contratos en el exterior, Gabinete Empresarial GYTEC pone a tu disposición sus referencias y resultados conseguidos para las empresas a las que asesora.
 
Para ver el video de presentación puedes dirigirte a la dirección siguiente:
 
 

¿Cómo conseguir al candidato ideal para el puesto de trabajo?


La respuesta es muy sencilla: Mediante la ayuda de alguien que conozca y comprenda muy bien las necesidades del puesto y sus principales requisitos, y disponga, a su vez, de una amplia red de contactos de la máxima confianza, y  muy relacionados con ese entorno de trabajo. El candidato propuesto ya sólo necesitará disponer de ilusión e interés por el puesto exigido.

Lo indicado parece elemental, pero no lo es. La incorrecta búsqueda del candidato en los procesos de  selección de puestos directivos y mandos intermedios es causa importante de fracasos, a veces muy graves, tanto para el candidato como para la empresa.

A lo largo de 38 años he trabajado por cuenta propia y ajena en la práctica totalidad de los sectores de negocio, y en empresas nacionales y multinacionales. Lo he hecho ocupando posiciones que van desde ingeniero de base hasta  el máximo nivel de dirección, y durante todo este tiempo he vivido continuamente una situación que es difícil de solucionar y que consiste aproximadamente en lo siguiente: Alguien del equipo directivo requiere incorporar  un determinado perfil  en su equipo de colaboradores para acometer con éxito un objetivo primordial. Es verdad que no siempre, pero en la inmensa mayoría de los casos, esta persona acude al departamento de RRHH de su empresa, o en algunos casos, a una empresa externa de Head Hunting, para que le resuelvan el problema, y lo hace, primero, porque así lo requiere el reglamento interno de su empresa, y segundo, porque está cargado de trabajo y necesita ayuda.

Estos departamentos de RRHH y Head Hunters externos, suelen tener objetivos e incentivos,  que muchas veces,  no sólo no están alineados, sino que incluso, son antagónicos con los del cliente final o directivo demandante del puesto. Algo similar a lo que ocurre entre el departamento de compras y el director de un proyecto.  Es decir, ambas funciones son necesarias, y tienen su ámbito de eficiencia, pero si finalmente no están alineadas mediante una visión completa de la “necesidad” requerida para el puesto, habrá mucho tiempo perdido en acciones que nada van a aportar, y el resultado será incierto y seguramente condenado al fracaso a corto plazo. ¿Os suena verdad?. Cuántas veces os habéis hecho, alarmados, las siguientes preguntas:  ¿Quién habrá decidido ese puesto ?. ¿ Cómo es posible, con la cantidad de personas que lo pueden hacer mucho mejor?, e incluso, ¿ Cómo explicar que llevemos ya varios intentos fallidos a lo largo de los últimos años ?.

Por todo ello, y dada la complejidad cada vez mayor de los perfiles requeridos, - imaginemos, por ejemplo, que se trata de un puesto directivo para una empresa  que mueve cientos de millones de euros en el exterior-,  las actividades a desarrollar tendrán que ver más con las políticas de la empresa que con la propia gestión de sus recursos, y este directivo será su embajador, alguien que de sus decisiones dependerá en muchos casos la cuenta de explotación de la empresa. Por tanto, es absolutamente necesario buscar el apoyo de “alguien” que conozca y comprenda muy bien las necesidades del puesto y sus principales requisitos, y a su vez, disponga de los contactos de confianza para conseguir al candidato ideal. Es decir, alguien que se convierta, no en el complemento de quien requiere el puesto, sino en su prolongación.

Esto es sencillamente recurrir a las personas de tu mayor confianza mediante el boca a boca. A tus contactos más fiables, y a los contactos de tus contactos. Esto sí es alinear objetivos, pues todas las acciones van a realizarse por personas de la máxima confianza y que hablan el mismo idioma, es decir, tienen perfectamente clara y alineada la misión a desarrollar y los objetivos a cumplir, que muchas veces, no incluyen necesariamente como contrapartida única remuneraciones económicas, sino que forman parte de un paquete formado por acuerdos personales, alianzas, y otros valores e incentivos que están muy por encima de los puramente salariales.

Nuestra misión, la de GYTEC,  es orientar y ayudar a las empresas a conseguir al candidato ideal, a la vez que el empleo más adecuado a las personas que han desarrollado funciones como directivos y  cuadros intermedios en los diversos sectores de negocio.

Gabinete Empresarial, GYTEC, trabaja con grandes y medianas empresas en todos los sectores de negocio, tanto para proyectos locales como internacionales. Dispone de una red de contactos de alta dirección de la máxima confianza, pertenecientes a más de 500 clientes con los que está habitualmente trabajando, y de los que conoce sus necesidades.

Para más detalle de información, podéis ver la web: www.gytec.es
José Manuel Nistal Bartolomé
Madrid, 3 de Junio, 2013